Kúpa nehnuteľnosti je často najväčšia investícia v živote. Emócie, očakávania aj vyjednávanie o cene sú prirodzenou súčasťou procesu. Prinášame prehľad najčastejších situácií, ktoré môžu zbytočne pokaziť kúpu vašej novej, vysnívanej nehnuteľnosti.
1. Ohováranie nehnuteľnosti
Je bežné, že kupujúci počas obhliadky poukazujú na nedostatky – staršiu kúpeľňu, opotrebovanú strechu či nutnosť rekonštrukcie. Problém nastáva vtedy, keď kritika prekročí hranicu slušnosti.
Čo môže predávajúceho odradiť?
- zosmiešňovanie zariadenia („to je ako z minulého storočia“)
- zhadzovanie práce, ktorú do domu investoval, prípadne sám riešil/vyrábal
- neprimerané porovnávanie s inými nehnuteľnosťami za oveľa vyššiu predajnú cenu
Netreba zabúdať, že nehnuteľnosť je pre mnohých predávajúcich osobnou záležitosťou – často ide o byt, chalupu, či rodinný dom, kde vychovali deti alebo strávili roky života. Ak majú pocit, že si ich majetok nevážite, podceňujete, či neprimerane kritizujete, môžu sa rozhodnúť radšej pre iného záujemcu, aj keď ponúkne rovnakú alebo dokonca nižšiu cenu.
Náš tip: Kritické pripomienky formulujte vecne a neutrálne. Namiesto „Toto je hrozné“ skúste „Tu by sme pravdepodobne plánovali rekonštrukciu.“
2. Požadovanie nereálnej zľavy
Vyjednávanie je prirodzené, avšak ak žiadate dramatickú zľavu – napríklad o viac ako desaťtisíc eur bez reálneho odôvodnenia – môže to pôsobiť znevažujúco, nakoľko cenu danej nehnuteľnosti ste dopredu vedeli a taktiež ste si pozreli fotky na internete. Preto, žiadanie rapídneho zníženia ceny odporúčame len v krajných prípadoch. Áno, občas to výjde, ale častejšie sa stáva, že predávajúci vám svoju nehnuteľnosť už nepredá.
Prečo je to problém?
Predávajúci nehnuteľnosti môže nadobudnúť pocit, že s ním manipulujete a stratí dôveru v serióznosť vášho záujmu. Taktiež si väčšinou myslí, že chcete na jeho nehnuteľnosti zarobiť a predať ju neskôr niekomu inému. Zároveň, väčšina predávajúcich sa obáva, že ak súhlasila s takouto prehnanou požiadavkou, môže sa obávať ďalších podmienok a komplikácii, ako pred, tak aj po podpise zmluvy.
Príklad z praxe: Klient č. 1 požadoval zľavu 21 000 € (takmer 10 %) a žiadal, aby bol spätne kontaktovaný v prípade úpravy ceny či možnosti dohody. Na druhú obhliadku však prišiel iný záujemca, ktorý požadoval výrazne nižšiu zľavu a zároveň si s predávajúcim ľudsky aj hodnotovo „sadol“. Klient č. 1 následne obvinil realitného makléra, že by bol ochotný zaplatiť viac než druhý záujemca a že mal byť dodatočne oslovený. Podstatou problému však bolo, že predávajúci už o spoluprácu s klientom č. 1 nemal záujem. Nešlo len o výšku ponúkanej ceny, ale aj o predchádzajúce požiadavky na nereálnu zľavu a celkový dojem zo vzájomnej komunikácie. Predávajúci sa rozhodol uprednostniť záujemcu, s ktorým si vytvoril dôveru a dobrý osobný vzťah.
Náš tip: Každú zľavu argumentujte konkrétnymi faktami, technickým stavom či cenami porovnateľných nehnuteľností, nie ohováraním, osočovaním a podceňovaním.
3. Plány do budúcna, ktoré by znepriatelili predávajúceho so susedmi
Možno plánujete rozsiahlu rekonštrukciu, prístavbu, krátkodobý prenájom alebo podnikanie z domu. Hoci je to vaše právo, nie vždy je vhodné tieto plány detailne rozoberať pred predávajúcim.
Citlivé témy môžu byť napríklad:
- búranie časti domu alebo radikálna prestavba s ovplyvnením susedov
- prevádzkovanie hlučnej činnosti, podnikanie
- krátkodobé prenajímanie typu Booking (možnosť narušenia dobrých vzťahov predávajúceho so susedmi)
- chov väčšieho množstva zvierat
- nasťahovanie väčšieho počtu cudzincov, študentov, robotníkov a pod.
Ak má predávajúci dobré vzťahy so susedmi, môže mať obavy, že by mu po predaji vyčítali, komu nehnuteľnosť predal. Emócie v takýchto prípadoch často prevažujú nad financiami.
4. Časový tlak a ultimáta
Stanovovanie extrémne krátkych termínov („Rozhodnite sa do zajtra, inak berieme inú ponuku.“) môže fungovať v obchodných rokovaniach, no pri nehnuteľnostiach často vyvolá odpor. Predávajúci potrebuje čas – najmä ak rieši nadväzujúce bývanie a hľadá seriózneho kupujúceho, nie "namysleného kupujúceho typu, kto je viac...".
Náš tip: Zamerajte sa na technické a právne otázky, nenaháňajte kupujúcich ani sa im nevyhrážajte inou ponukou, keby bola taká dobrá, nebrali by ste tú ich. Svoje dlhodobé plány komunikujte až po uzavretí obchodu..
5. Obchádzanie realitného makléra môže narušiť dôveru
Ak je do predaja zapojený realitný maklér, jeho úlohou nie je len „ukázať byt“, ale celý obchod bezpečne a profesionálne zastrešiť. Pokus obísť ho a komunikovať priamo s predávajúcim – najmä s cieľom ušetriť na provízii – môže spôsobiť viac škody ako úžitku. Aj zo skúseností vieme, že predávajúci nehnuteľnosti vo väčšine prípadov o tomto kroku makléra kontaktuje a nie zriedka sa stane, že kupujúcemu už nedôveruje, podozrieva ho z možného podvodu a odmietne mu svoju nehnuteľnosť predať za akýchkoľvek podmienok. Prečo? Kupujúci chcel oklamať realitného makléra, môžno oklame aj mňa...
Prečo je to problém?
- strata dôvery: predávajúci môže mať s maklérom podpísanú exkluzívnu zmluvu. Ak sa ho snažíte obísť, môže to vnímať ako nefér konanie.
- právne riziko: v prípade exkluzívneho zastúpenia môže vzniknúť nárok na províziu aj vtedy, ak obchod uzavriete „mimo“ kancelárie.
- komunikačný chaos: maklér koordinuje termíny, podklady, zmluvy aj financovanie. Vynechaním jedného článku môže dôjsť k prípadným problémom, či dokonca podvodom.
Záver
Kúpa nehnuteľnosti nie je len o cene. Je to proces, v ktorom zohrávajú rolu emócie, dôvera a vzájomný rešpekt. To, čo poviete počas obhliadky alebo rokovania, môže rozhodnúť, či sa stanete novým majiteľom – alebo predávajúci zvolí niekoho iného.
Obchod s nehnuteľnosťou je založený na dôvere. Ak ju narušíte hneď na začiatku, predávajúci môže uprednostniť dôveryhodnejšieho a milšieho kupujúceho, a to dokonca aj v prípade finančnej straty.