Ako realitný maklér sa v priebehu týždňa stretávam s desiatkami ľudí, ktorí hľadajú nové bývanie. Niektorí prídu pripravení s presným zoznamom parametrov, iní len s predstavou, že "niečo hľadajú". Často však vidím, že o kúpe nehnuteľnosti nerozhoduje len lokalita, cena či technický stav. Veľkú rolu hrá to, čo sa bežne nevidí – emócia, atmosféra, prvý dojem. A práve o tom je psychológia kupujúcich.
Mnohí si myslia, že pri kúpe nehnuteľnosti rozhoduje najmä rozum. Ale realita je trochu iná. V praxi sa veľmi často stáva, že kupujúci sa rozhodne už počas prvých pár sekúnd obhliadky – niekedy ešte ani nevojde do domu či bytu. Jednoducho "to tam cíti", alebo nie. A potom si už len spätne hľadá racionálne dôvody, prečo to dáva zmysel alebo naopak – niečo ho vnútorne odradí a ťažko sa to dá zachrániť.
Preto kladiem veľký dôraz na prípravu nehnuteľnosti pred predajom. Nie preto, aby sme niečo zakrývali, ale preto, aby sme kupujúcim pomohli uvidieť to, čo by inak možno necítili. Dom, či byt musia pôsobiť ako domov – čistý, vzdušný, príjemný. Znie to ako klišé, ale už veľakrát som videl, že predaj rozhodol detail: zapnutá lampička, čerstvo vyvetrané miestnosti, neutrálne farby, alebo aj vôňa kávy.
Kupujúcich si dovolím rozdeliť do viacerých skupín. Sú ľudia, ktorí idú vyslovene na emóciu. Zaujíma ich, ako sa tam budú cítiť. Potom sú praktici – tí chcú hlavne poriadok, čísla, fakty, náklady. A máme aj "poradcov v pozadí" – svokra, kamarát, niekto, kto síce neplatí, ale má silný vplyv. Každý z týchto typov sa rozhoduje trochu inak a pri predaji to treba vedieť vnímať.
Ako realitný maklér vnímam aj to, čo nehnuteľnosť komunikuje sama od seba. Napríklad, ak niekde je špinavý koberec alebo je pred vchodom preplnený botník, kupujúci si to síce možno nahlas nepovie, ale podvedome to vníma. A keď má na výber viac možností, vyhrá tá, kde sa cítil príjemnejšie.
Prezentácia nehnuteľnosti
Je kapitola sama o sebe. Profesionálne fotky, video, 3D prehliadka – to všetko má zmysel. Ale nestačí to len "mať", musí to spolu ladiť, vytvárať príbeh. Keď robím videoprehliadku, vždy myslím na to, ako sa bude kupujúci cítiť, keď si to pozrie. Či ho to vtiahne, či si to vie predstaviť ako svoj nový domov.
Práca s emóciou
Raz sme mali dom, ktorý stál niekoľko mesiacov bez väčšieho záujmu. Potom sme len odstránili zbytočný nábytok, vymaľovali v neutrálnych farbách a doplnili jemné svetlo. Výsledok? Prvý seriózny záujemca a do týždňa bol dom predaný. To nie je náhoda – to je práca s emóciou.
Práca s cenou
Dôležitá je aj práca s cenou. Kupujúci si často vytvárajú v hlave tzv. cenové kotvy – majú predstavu, koľko by mal daný typ nehnuteľnosti stáť. Ak im prezentácia a celkový dojem nehnuteľnosti nepomôže vidieť hodnotu, nepomôže ani najlepšia argumentácia. No ak pochopia, prečo má daná nehnuteľnosť svoju cenu – a hlavne, čo im za ňu prinesie – sú ochotní investovať.
Aj preto sa snažím pracovať tak, aby som predávajúcim neponúkal len "inzerciu", ale aby som im priniesol stratégiu, v ktorej je aj marketing, aj psychológia, aj skúsenosť. Lebo keď to celé zapadne do seba, predaj nehnuteľnosti ide hladšie. A spokojný je aj predávajúci, aj kupujúci.
Psychológia kupujúcich nie je manipulácia. Je to o tom, že lepšie pochopíme, ako ľudia premýšľajú. A ak to pochopíme, vieme lepšie nastaviť celý predaj. A presne o to sa snažím pri každej jednej nehnuteľnosti, ktorú predávam.