Prvý krok: Syndróm preceňovania hodnoty a tichý zabijak predaja
Predaj nehnuteľnosti by mal byť vzrušujúci, no pre mnohých predávajúcich sa stáva frustrujúcou nočnou morou. Inzerát visí na portáli týždne, dokonca mesiace, bez jedinej serióznej obhliadky. V takej chvíli predávajúci prirodzene hľadá vinníka – zlý realitný maklér, nedostatočná propagácia alebo slabé fotky. Realita je však neúprosná: V 9 z 10 prípadov je tichým zabijakom predaja nehnuteľnosti prehnaná cena.
Je pochopiteľné, že k svojmu domovu máme emocionálny vzťah. Vidíme roky práce, investícií a spomienok. Na trhu však existuje tzv. syndróm preceňovania hodnoty – stav, kedy majiteľ preceňuje hodnotu svojej nehnuteľnosti nad rámec toho, čo je ochotný zaplatiť priemerný kupujúci. Realitný trh nerozlišuje emócie, riadi sa ponukou, dopytom a predovšetkým porovnateľnými predajmi. Ak vaša nehnuteľnosť vyzerá len ako drahá, a nie ako najlepšia ponuka v danej cenovej kategórii, nepredá sa. Našťastie, situácia nie je beznádejná. Stačí si priznať fakt a zmeniť stratégiu.
Priznajte si realitu – obhliadky ako lakmusový papierik trhu
Ak sa vaša nehnuteľnosť predáva dlho, nie je nutné hneď viniť trh. Trh je len tlmočník. Tlmočí reč kupujúcich (záujem/nezáujem) do jazyka predávajúceho - cena je zlá/dobrá. Najspoľahlivejší ukazovateľ správnej ceny je záujem kupujúcich.
Pravidlo 1: Trh je najlepší cenotvorca
Realitní experti používajú trhovú analýzu, no vy môžete použiť jednoduchú metriku - Ak na inzerát reaguje iba hŕstka ľudí a nevedie to k obhliadkam, je to jasný signál. Kupujúci sú dnes extrémne informovaní. Vedia, aké sú reálne ceny nehnuteľností v danej lokalite, pretože sledujú trh mesiace.
Preto je kľúčové:
- porovnávajte sa s PREDANÝMI, nie inzerovanými nehnuteľnosťami: - cenu nehnuteľnosti neurčujú iné, rovnako nepredané, inzeráty. Skutočnú hodnotu definuje to, za akú sumu sa predala podobná nehnuteľnosť na vašej ulici v priebehu posledných šiestich mesiacov.
- objektívna trhová analýza: - ak ste ju robili sami, požiadajte svojho realitného makléra, aby vám transparentne ukázal dáta o predaných nehnuteľnostiach, ktoré potvrdzujú reálnu trhovú hodnotu.
Pravidlo 2: Limit 90 dní
Čas hrá v predaji nehnuteľnosti proti vám. Zvyčajne platí, že najväčší záujem generuje nehnuteľnosť počas prvých 30 dní na trhu. Ak sa nepredá do 90 dní, stáva sa "ležiakom". Kupujúci začnú automaticky predpokladať, že má nejaký skrytý problém, a budú požadovať omnoho väčšiu zľavu, než akú by ste museli dať na začiatku. Ak limit 90 dní prešiel, je nutná okamžitá korekcia ceny (ideálne o 5 – 10 %) a nový marketingový štart.
Druhý krok: Nová stratégia – cena ako marketingový nástroj
Ak sme si v prvom kroku potvrdili, že problémom je cena, je čas ju zmeniť. Úprava ceny však nie je len o odrátaní 5 000 €. Musí byť strategická a zohľadňovať to, ako kupujúci vyhľadávajú na realitných portáloch.
Psychologické cenové hranice: Magické číslo
Pri nastavovaní vyhľadávania na portáloch si väčšina kupujúcich nastavuje okrúhle a psychologicky dôležité cenové stropy (napr. „do 200 000 €“, „do 350 000 €“). Ak je vaša cena len mierne nad takouto hranicou, napríklad 201 000 €, priamo sa diskvalifikujete z hľadania obrovského množstva potenciálnych záujemcov, ktorí cez filter nehnuteľností hľadajú iba do 200 000 €.
Riešenie: Zníženie ceny na 199 990 € (teda tesne pod hranicu) neznamená len zľavu 1 010 €. Znamená to, že sa vaša nehnuteľnosť zrazu objaví vo výsledkoch vyhľadávania všetkým, ktorí hľadajú v kategórii pod 200 000 €. Táto zmena má dramatický dopad na viditeľnosť.
Nový štart pre starý inzerát
Akonáhle sa rozhodnete cenu nehnuteľnosti upraviť (ideálne o strategických 5 – 10 %), nestačí len prepísať číslo na starom inzeráte. Kupujúci, ktorí váš inzerát videli už pred mesiacom a ignorovali ho, budú k nemu aj naďalej ľahostajní.
Riešenie: Urobte kompletný reset predaja. Po znížení ceny by malo nasledovať:
- nové vizuály: Ak je to možné, spravte nové fotky alebo preorganizujte priestor (Home Staging) pred novým fotením.
- nový popis: Zamerajte sa na kľúčové benefity, ktoré ste predtým nezdôraznili alebo vás nenapadli.
- nový dátum zverejnenia: Dohodnite sa s maklérom na opätovnom zverejnení, aby inzerát opäť pôsobil ako „novinka“ a dostal sa na prvé miesta.
Tretí krok: Alternatíva k zníženiu ceny – hodnota navyše pre kupujúceho
V niektorých prípadoch predávajúci jednoducho nemôže klesnúť pod určitú cenu. V takej situácii je potrebné zvýšiť vnímanú hodnotu nehnuteľnosti tak, aby sa s danou cenou vyrovnala.
Príspevok na financovanie ako bonus
Pri dnešných podmienkach hypotekárneho trhu je najväčšou prekážkou kupujúcich často financovanie. Ponuka nefinančného bonusu môže byť pre kupujúceho atraktívnejšia ako mierne zníženie ceny.
Riešenie: namiesto zníženia ceny o 3 000 € ponúknite:
- preplatenie znaleckého posudku a poplatkov u notára
- príspevok na prvé 3 – 6 mesačné splátky hypotéky
Tieto benefity predstavujú pre kupujúceho okamžitú úsporu hotovosti pri kúpe a môžu byť menším finančným zásahom pre predávajúceho ako priame zníženie ceny.
Home Staging a oprava malých chýb
Kupujúci majú tendenciu preceňovať cenu opráv. Malé chyby, ako je ošarpaná fasáda, stará kuchynská linka alebo nefunkčný zvonček, im v hlave generujú obrovské náklady na rekonštrukciu.
Riešenie: investujte malú sumu do Home Stagingu a kozmetických opráv. Ak je váš strop 300 000 €, ale sused si predal dom za 280 000 €, investícia 1 500 € do:
- profesionálneho Home Stagingu (zariadenie prázdnych priestorov, dekorácie)
- opravy najviditeľnejších chýb (vŕzgajúce dvere, odreté zárubne)
...môže presvedčiť kupujúceho, že vaša nehnuteľnosť má hodnotu 300 000 €, a že je pripravená na okamžité nasťahovanie.
Na záver: cena vs. čas – ktorú chybu si môžete dovoliť?
Neúspešný predaj nehnuteľnosti zvyčajne nie je výsledkom jednej veľkej chyby, ale dlhodobého ignorovania signálov trhu. Najdrahšou chybou, akú môžete urobiť, je čakať. Každý týždeň, o ktorý sa predaj preťahuje, vás stojí peniaze, čas a znižuje kredibilitu inzerátu. Najlepšia cena je tá, ktorá je primeraná trhu a vedie k rýchlemu a efektívnemu predaju. Čím dlhšie čakáte s korekciou, tým väčšiu zľavu nakoniec budete musieť dať.