Nesprávne nastavená cena nehnuteľnosti, slabá prezentácia či nedostatok skúseností vás totiž môžu v konečnom dôsledku stáť oveľa viac, než by ste zaplatili za profesionálne služby realitného makléra.
„Veď nafotiť byt a napísať pár viet do inzerátu dokážem aj sám. Prečo by som mal platiť realitnej kancelárii?“
S touto otázkou sa stretávam pomerne často. A úplne jej rozumiem. Každý predávajúci chce zo svojej nehnuteľnosti získať čo najviac a zároveň ušetriť na nákladoch. Lenže je ušetrená provízia skutočne úsporou? Keď sa vám pokazí auto, obrátite sa na automechanika. Keď vám zateká strecha, zavoláte odborníka. Možno by ste si s opravou poradili aj sami, no chcete mať istotu, že bude vykonaná správne. Prečo teda pri predaji nehnuteľnosti, často v hodnote niekoľkých stotisíc eur, váhame zveriť celý proces profesionálovi?
Predaj nehnuteľnosti nie je len o fotografiách a inzeráte
Dnes dokáže nehnuteľnosť nafotiť a zverejniť na internete prakticky každý. Otázkou však je, ako dosiahnuť, aby práve vaša ponuka zaujala medzi desiatkami ďalších. A tu prichádza jedna z najväčších pridaných hodnôt kvalitnej realitnej kancelárie – MARKETING. Profesionálne fotografie, správne nastavená cena, kvalitný text, propagácia a cielená prezentácia dokážu výrazne ovplyvniť záujem o nehnuteľnosť. Z mojich skúseností sú mimoriadne dôležité najmä prvé dva týždne od zverejnenia ponuky. Práve v tomto období môže nová, kvalitne pripravená nehnuteľnosť osloviť veľkú časť aktívnych záujemcov.
Často počúvam argument: „Mne sa s predajom neponáhľa, ja mám čas.“
To je úplne v poriadku. No ak ste sa rozhodli nehnuteľnosť ponúknuť na predaj, predpokladám, že ju predať chcete. A dlhé mesiace na inzertných portáloch jej atraktivite spravidla neprospievajú. Postupne pribúdajú nové ponuky, váš inzerát stráca pozornosť a nehnuteľnosť začína na trhu obrazne povedané zapadať prachom.
Viac inzerátov ešte neznamená väčšiu šancu na predaj
Pri súkromnom predaji sa často stáva, že majiteľa kontaktuje viacero realitných maklérov. Následne sa tá istá nehnuteľnosť objavuje v rôznych ponukách, niekedy s odlišnými fotografiami, opismi či cenami. Výsledok? Potenciálny kupujúci stráca prehľad a môže začať pochybovať o dôveryhodnosti ponuky. Rovnako dôležité je správne stanovenie predajnej ceny. Mnohí majitelia vychádzajú z cien podobných nehnuteľností na internete a ešte si niečo pripočítajú, aby mali priestor na vyjednávanie. Lenže inzertná cena nie je automaticky reálna trhová hodnota nehnuteľnosti. A tak sa môže stať, že absolvujete desať či pätnásť obhliadok, no žiadny zo záujemcov nie je pripravený urobiť ďalší krok. Nehnuteľnosť zostáva na trhu, záujem postupne slabne a predaj sa komplikuje.
Predávajúci má spomienky. Kupujúci hľadá nový domov
Jednou z vecí, ktoré si mnohí predávajúci neuvedomujú, je ich citová väzba na vlastnú nehnuteľnosť. Roky v nej žili, rekonštruovali ju, vyberali nábytok a vytvárali spomienky. Je preto prirodzené, že jej hodnotu vnímajú aj emocionálne.
Kupujúci však tieto spomienky nemá. On si potrebuje predstaviť svoju vlastnú budúcnosť, svoje bývanie a svoj nový domov.
Práve preto je často výhodou, keď predaj vedie nezávislá tretia osoba, ktorá dokáže nehnuteľnosť prezentovať profesionálne, s odstupom a zároveň vytvoriť príjemnú atmosféru na obhliadke. Pretože kupujúci si nekupuje vaše spomienky. Kupuje si priestor pre tie svoje.
Čo teda získate spoluprácou s realitnou kanceláriou?
Okrem profesionálneho marketingu získavate predovšetkým skúsenosti, čas a odborné zázemie. Nemusíte riešiť množstvo telefonátov, organizovať obhliadky, komunikovať so záujemcami, vyjednávať o cene či koordinovať celý proces predaja.
Nemenej dôležitá je bezpečnosť obchodu. Predávajúci chce mať istotu, že dostane zaplatené. Kupujúci potrebuje vedieť, že nadobudne nehnuteľnosť bez zbytočných komplikácií. Bez skúseností a vzájomnej dôvery sa môže aj zdanlivo jednoduchý obchod zmeniť na zdĺhavý proces plný neistoty. Väčšina ľudí pritom predáva nehnuteľnosť raz či dvakrát za život. Realitný maklér sa tejto práci venuje pravidelne. A práve v skúsenostiach by mal byť zásadný rozdiel.
Dôležitá nie je len realitná kancelária, ale aj človek, ktorý vás zastupuje
Nie každá realitná kancelária a nie každý realitný maklér pracuje rovnako. Osobne považujem za samozrejmosť, aby maklér nehnuteľnosť pred začiatkom predaja navštívil, spoznal jej stav, dispozíciu, výhody aj prípadné nedostatky. Len ťažko totiž môžete kvalitne predávať niečo, čo osobne nepoznáte. Rovnako dôležité je jeho vystupovanie, komunikácia, pripravenosť a schopnosť vytvoriť dôveru nielen u predávajúceho, ale aj u kupujúceho. A dôverovať svojmu maklérovi musíte predovšetkým vy.
Predaj nehnuteľnosti nie je otázkou jedného stretnutia. Je to spolupráca, počas ktorej budete pravidelne komunikovať a spoločne prijímať dôležité rozhodnutia. Preto by pri výbere makléra nemala rozhodovať iba výška provízie, ale najmä kvalita služieb a človek, ktorému zverujete svoj majetok.
Môj pohľad na záver...
Nikdy som netvrdil a ani tvrdiť nebudem, že majiteľ nedokáže svoju nehnuteľnosť predať sám. Samozrejme, že dokáže.
Otázkou však zostáva, koľko času ho to bude stáť, aké riziká podstúpi a predovšetkým, aký bude konečný výsledok.
Svoju prácu nevnímam iba ako sprostredkovanie predaja. Dôležitý je pre mňa ľudský prístup, otvorená komunikácia a dôvera. O to viac ma teší, keď kontakt s klientom pokračuje aj po úspešnom odovzdaní nehnuteľnosti.
Dobrý realitný maklér by nemal byť pre klienta ďalším nákladom. Mal by byť pridanou hodnotou, ktorá sa prejaví nielen na výsledku predaja, ale aj na celom jeho priebehu.
Pretože otázka neznie, či svoju nehnuteľnosť dokážete predať sami.
Otázka znie, či ju dokážete predať rovnako dobre.