Predaj nehnuteľnosti nie je len o cene, fotografiách a podpise zmluvy. Je predovšetkým o ľuďoch, ich príbehoch, očakávaniach a vzájomnej dôvere.
Najskôr človek, potom nehnuteľnosť...
Keď prichádzam na prvé stretnutie s klientom, nesnažím sa okamžite prejsť k obchodným záležitostiam. Zaujíma ma, aký mal deň, ako sa cíti a v akej nálade sa stretávame. Možno to znie ako maličkosť, no práve tieto prvé minúty sú pre mňa veľmi dôležité.
Každý máme lepšie aj horšie dni.
Niekto je uvoľnený a usmiaty, iný môže byť pod stresom alebo prežívať náročnejšie obdobie. Snažím sa to vnímať a prispôsobiť tomu náš rozhovor. Chcem, aby sa klient pri mne cítil prirodzene. Aby vedel, že môže komunikovať otvorene, pýtať sa a bez obáv vyjadriť svoj názor. Niekedy sa stane, že sa k samotnej nehnuteľnosti dostaneme až po pätnástich minútach rozhovoru. A vôbec mi to neprekáža. Pretože práve tých pätnásť minút môže byť začiatkom dôvery, na ktorej bude stáť celá naša spolupráca. Dobrý realitný maklér by mal vedieť predovšetkým počúvať. Každý klient má iné očakávania. Niekto potrebuje predať rýchlo, iný chce dosiahnuť čo najvýhodnejšiu cenu. Niekto má obavy z právnych záležitostí, ďalší z toho, či sa vôbec nájde vhodný kupujúci.
Mojou úlohou nie je iba ponúknuť službu, ale pochopiť potreby klienta, vysvetliť mu možnosti a spoločne nájsť najlepšie riešenie. Nechcem sľubovať nemožné. Radšej otvorene poviem, čo považujem za reálne, aké možnosti máme a čo môžeme urobiť preto, aby sme dosiahli čo najlepší výsledok. Pretože profesionalita podľa mňa nespočíva v tom, koľko odborných výrazov maklér používa, ale v tom, či dokáže svoje skúsenosti premeniť na istotu a pokoj klienta. Predaj nehnuteľnosti nie je vždy šprint. Niekedy je to maratón. Každý majiteľ by si želal predať svoju nehnuteľnosť rýchlo, bezpečne a za čo najlepšiu cenu. A presne o to sa snažím aj ja.
Realitný trh však nefunguje vždy podľa našich predstáv. Niektoré nehnuteľnosti si nájdu kupujúceho v priebehu niekoľkých dní, pri iných je potrebné viac času, trpezlivosti a práce. Za kvalitným predajom je totiž oveľa viac než len zverejnený inzerát. Je to príprava prezentácie, správne nastavenie ceny, propagácia, komunikácia so záujemcami, obhliadky aj vyjednávanie podmienok. A práve vtedy, keď sa nehnuteľnosť nepredá okamžite, sa podľa mňa ukazuje skutočná hodnota makléra. Dobrý maklér by nemal stratiť záujem o nehnuteľnosť len preto, že sa prvý týždeň nenašiel kupujúci. Viac maklérov nemusí znamenať lepší výsledok. Pri rozhovoroch s majiteľmi sa prirodzene dostávame aj k otázke spôsobu spolupráce.
Často sa stretávam s názorom, že čím viac realitných kancelárií nehnuteľnosť ponúka, tým väčšia je šanca na jej predaj. Na prvý pohľad to dáva zmysel. V praxi to však nemusí byť také jednoduché. Predstavte si, že tú istú nehnuteľnosť nájdete na viacerých portáloch. Každý inzerát má iné fotografie, trochu odlišný opis a niekedy dokonca rozdielnu cenu. Aký dojem to vo vás vyvolá? Možno začnete pochybovať, prečo sa nehnuteľnosť ponúka toľkokrát a či je jej predaj správne nastavený. Aj preto som presvedčený, že pri predaji nie je rozhodujúci počet maklérov, ale kvalita prezentácie, jednotná stratégia a zodpovednosť za celý proces.
Výhradná spolupráca ako prejav vzájomnej dôvery...
Rozumiem tomu, že predstava zveriť predaj nehnuteľnosti jednému maklérovi môže vyvolávať otázky. Čo ak sa mu ju nepodarí predať? Čo ak iná kancelária nájde kupujúceho skôr? Sú to úplne prirodzené obavy. Preto klientov do výhradnej spolupráce nikdy netlačím. Vysvetlím im jej princíp, výhody aj podmienky a rozhodnutie nechávam na nich. Pre mňa totiž výhradná spolupráca nie je iba podpis na papieri. Je to vzájomná dôvera a spoločný záväzok. Klient mi zverí svoju nehnuteľnosť a ja jej venujem svoj čas, energiu, skúsenosti a maximálne pracovné nasadenie. Môžem sa sústrediť na premyslenú marketingovú stratégiu, profesionálnu prezentáciu a systematickú prácu so záujemcami.
Výhodu výhradnej spolupráce vidím aj v tom, že nehnuteľnosť má jednotnú a profesionálne pripravenú prezentáciu, jasne nastavenú predajnú stratégiu a jedného makléra, ktorý celý proces aktívne riadi. Vďaka rozsiahlym možnostiam inzercie a spolupráci s ďalšími realitnými maklérmi môžeme nehnuteľnosť predstaviť širokému okruhu potenciálnych kupujúcich bez toho, aby sa jej predaj trieštil medzi viaceré nekoordinované ponuky.
Keď do niečoho vložíte kus seba, chcete to dotiahnuť do konca.
Predaj nehnuteľnosti si niekedy predstavujem ako starostlivosť o strom. Najskôr mu vytvoríte správne podmienky, potom sa oň pravidelne staráte, venujete mu svoj čas, energiu a trpezlivosť. Sledujete, ako rastie, a robíte všetko preto, aby jedného dňa priniesol ovocie. A keď konečne dozreje čas a strom prinesie svoje ovocie, príde niekto iný, kto mal jednoducho šťastie, a pozbiera ho. Hoci vy ste boli tým, kto sa o strom celý čas staral. Podobne to môže fungovať aj pri otvorenej spolupráci. Za prezentáciou nehnuteľnosti môžu byť týždne práce, množstvo telefonátov, obhliadok a energie, ktorú na prvý pohľad nikto nevidí.
Výhradná spolupráca vytvára priestor na dlhodobú a systematickú prácu, v ktorej má maklér jasnú zodpovednosť a možnosť dotiahnuť svoju stratégiu do konca. Samozrejme, samotná zmluva ešte nie je zárukou úspechu. Tou musí byť predovšetkým konkrétny človek, jeho prístup a práca.
Osobný prístup podporený profesionálnym zázemím...
Pri svojej práci mám výhodu, že za mnou stojí silné zázemie celoslovenskej realitnej kancelárie HALO reality. Vďaka tomu môžem klientom ponúknuť nielen svoj osobný prístup, ale aj profesionálnu marketingovú podporu, široké možnosti inzercie a odborné právne zázemie. Dohodnutú propagáciu nehnuteľnosti zabezpečuje a financuje realitná kancelária, takže klient nemusí samostatne platiť bežnú inzerciu na realitných portáloch.
Pre mňa je však toto zázemie predovšetkým nástrojom, ktorý mi pomáha robiť svoju prácu kvalitnejšie. Pretože aj za tou
najväčšou realitnou kanceláriou nakoniec stojí konkrétny realitný maklér, ktorému klient dôveruje. Na konci predaja by mal zostať dobrý pocit. Na oboch stranách. Samozrejme, mojím cieľom je predať nehnuteľnosť za čo najlepších podmienok a v čo najkratšom reálne dosiahnuteľnom čase. Ale rovnako dôležité je pre mňa aj to, ako sa klient počas celého procesu cíti. Či má dostatok informácií, či sa môže na mňa spoľahnúť a či vie, že sa na mňa môže kedykoľvek obrátiť.
Nechcem, aby si ma klient pamätal iba ako makléra, ktorý mu predal byt
Chcem, aby si ma pamätal ako človeka, ktorému mohol dôverovať a ktorý ho počas dôležitej životnej zmeny nesklamal.
Nehnuteľnosť sa môže predať za niekoľko týždňov, ale pocit z dobrej spolupráce zostáva oveľa dlhšie a tie najlepšie spolupráce sa často začínajú obyčajným rozhovorom.