Ahoj, asi každý postrehol, že predaj nehnuteľností už bežne netrvá týždeň, ako bolo tomu tri roky dozadu, ale niekoľko mesiacov. Prečo a ako to vnímaš ty? Kde sú hlavné dôvody podľa teba?
Spomalenie trhu nevnímam ako tragédiu, ale ako návrat k normálu. To, čo sa dialo pred tromi rokmi, bol extrém. Ľudia kupovali všetko, čo malo štyri steny, a často preplácali nehnuteľnosti len zo strachu, že o mesiac budú ešte drahšie. Dnes sa karta obrátila. Trh sa prečistil a z divokého západu sme prešli do fázy, kedy sa opäť musí vyjednávať, argumentovať a poctivo pracovať. Hlavné dôvody vidím v troch bodoch. Prvou sú ako brzda hypotéky. Toto je najsilnejší faktor. Keď úroky vyskočili z jedného percenta na štyri, ľuďom to urobilo škrt cez rozpočet. Mesačné splátky im narástli o stovky eur, čo znamená, že na rovnaký byt buď nedostanú dostatok peňazí od banky, alebo si ho jednoducho nemôžu dovoliť z vlastného platu. Druhou, kupujúci majú čas a vyberajú si. Predtým bol na obhliadke rad desiatich ľudí a bral prvý v poradí. Dnes záujemcovia chodia na obhliadky opakovane, porovnávajú si ponuky v okolí a vedia, že majú navrch. Tlak na kúpu zmizol, takže si dávajú načas. A treťou je tvrdohlavosť predávajúcich. Toto predlžuje predaj najviac. Majitelia majú stále v hlavách ceny z roku 2022 alebo 2023 a odmietajú ísť s cenou dole. Trvá im niekedy aj tri-štyri mesiace, kým pochopia, že za tie peniaze to nikto nekúpi. Až keď ponuka na webe „zostarne“, sú ochotní baviť sa o zľave, čo celý proces umelo naťahuje.
Pre mňa ako makléra to znamená, že už nestačí len nafotiť byt na telefón a hodiť ho na portály. Dnes sa ukazuje, kto vie nehnuteľnosť reálne odprezentovať, nastaviť správnu cenu a hlavne psychologicky pracovať s predávajúcim, aby mal realistické očakávania.
Čo navrhuješ predávajúcim, ktorí potrebujú svoju nehnuteľnosť v dnešnej dobe čo najskôr predať?
Keď klient potrebuje predať rýchlo v čase, kedy trh stojí, netreba panikáriť. Treba len hneď na začiatku urobiť kroky, ktoré konkurencia odkladá na neskôr. Ak chceme výsledok do pár týždňov a nie mesiacov, navrhujem predávajúcim akčný plán.
Nastaviť cenu o 5 až 7 % pod trhový priemer. Toto je najrýchlejší spúšťač. Ak nastavíme cenu na maximum, budeme len čakať a strácať čas. Mierne podhodnotená cena okamžite pritiahne tú skupinu kupujúcich, ktorí majú schválené hypotéky a doteraz váhali. Niekedy to dokonca vyvolá licitáciu smerom nahor. Mať pripravené čisté papiere k hypotéke. Kupujúci s hotovosťou alebo predschváleným úverom hľadajú nehnuteľnosť, kde môžu okamžite podpísať zmluvy. Majiteľ musí mať hneď v prvý deň na stole list vlastníctva bez tiarch (okrem štandardnej banky), vyprataný byt a ideálne čerstvý znalecký posudok. To skráti proces prevodu aj o tri týždne. Investovať do emócií (Home Staging). Prvý dojem dnes predáva viac ako kedykoľvek predtým. Byt sa musí vypratať od osobných vecí, vymaľovať na bielo, dobre nasvietiť a profesionálne nafotiť. Kupujúci si musí na obhliadke predstaviť svoj život, nie život pôvodného majiteľa. Špičková prezentácia pritiahne ľudí hneď v prvom inzerčnom týždni. Cieliť na hotovostných klientov a investorov. Ak naozaj horí čas, nemá zmysel čakať štyri týždne, kým mladá rodina zistí, či im banka schváli výnimku na úver. Ponuku treba hneď od začiatku marketingovo smerovať na ľudí, ktorí vedia vyplatiť peniaze na ruku alebo majú schválené financovanie. A neposlednou vecou je nezatajovať chyby. Ak má nehnuteľnosť nejaký právny alebo technický háčik, musíme ho priznať hneď. Ak na to kupujúci príde pred podpisom rezervačnej zmluvy, z obchodu vycúva a my sme stratili mesiac času, pričom začíname odznova s nálepkou „problémového inzerátu“.
O aké nehnuteľnostiach je v dnešnej dobe najväčší záujem práve v tvojej lokalite?
Z mojej každodennej praxe v našom regióne vidím, že ľudia dnes nekupujú to, čo by chceli, ale len to, na čo im banka reálne schváli peniaze. Keďže sme silná priemyselná zóna s množstvom fabrík a logistických parkov, trh drží nad vodou praktickosť a dostupnosť.
Najrýchlejšie u nás miznú tieto nehnuteľnosti - maličké byty (jednoizbáky a malé dvojizbáky) v Galante aj v Šali idú najlepšie. Mladí nemajú šancu utiahnuť drahšie bývanie, tak berú tieto menšie byty ako štart. Zároveň po nich okamžite skáču ľudia, čo majú hotovosť a chcú byt na prenájom. Vzhľadom na to, koľko ľudí sem chodí za prácou, sa tieto byty prenajmú takmer okamžite.
Ďalšou kategóriou sú staré domy v obciach okolo miest. Dediny ako Kráľová nad Váhom, Horné Saliby, Mostová, Matúškovo alebo Váhovce sú aktuálne v kurze. Ľudia hľadajú staršie, socialistické „kocky“ alebo staré sedliacke domy v cene okolo stotisíc eur. Novostavby sú pre nich pridrahé, tak kúpia radšej starý dom so zdravými stenami a dobrým pozemkom a prerábajú si ho postupne za pochodu. A tretím najčastejším typom sú prerobené panelákové trojizbáky. Rodiny s deťmi potrebujú priestor. Ak sa na sídlisku v Galante alebo Šali objaví trojizbový byt, ktorý je kompletne zrekonštruovaný, predá sa rýchlo. Ľudia dnes nechcú riešiť zháňanie drahých materiálov a majstrov, radšej si priplatia za hotové, kde sa stačí len nasťahovať.
Naopak, absolútne najhoršie sa teraz predávajú tie obrovské poschodové domy z 80. rokov. Sú to energetické príšery, na kúrení človek nechá pol výplaty a mladá rodina radšej zostane v byte, než by mala víkendy tráviť opravou strechy na obrovskom dome, kde tri izby zostanú nevyužité.
A naopak, ktoré nehnuteľnosti sú horšie predateľné a takzvané ležiaky?
Najväčšie ležiaky sú momentálne tieto štyri typy nehnuteľností. Obrovské poschodové domy z 80. a 90. rokov (tzv. štvorce a „podnikateľské baroko“) - tieto domy majú často aj cez 200 metrov štvorcových obytnej plochy, päť či šesť izieb a sú v pôvodnom stave. Pre mladú rodinu je to nočná mora. Kúrenie stojí majetok, strecha potrebuje výmenu a komplet prerábka vyjde na ďalších 60- až 100-tisíc eur. Dnes nikto nechce dom, kde bude polovicu izieb len upratovať a vykurovať bez úžitku. Druhou sú nadhodnotené byty v pôvodnom stave. Majitelia, ktorí predávajú byt po babke s umakartovým jadrom a 40-ročnými parketami, a pýtajú zaň len o 5-tisíc eur menej ako sused za kompletne prerobený byt. Kupujúci si dnes vedia spočítať, koľko stojí nová kúpeľňa, elektrika a stierky. Ak majiteľ odmieta spustiť z ceny na úroveň, aby sa kupujúcemu oplatilo investovať do rekonštrukcie, byt zostane na webe svietiť pol roka. Treťou sú novostavby v poli bez infraštruktúry. V našom regióne vyrástlo veľa satelitov, kde developer postavil domy, ale chýbajú tam chodníky, cesty, obchody či škôlka. Ak za takýto dom v „strediskovej“ obci bez vybavenia pýta majiteľ sumu blížiacu sa k cenám v krajskom meste, ľudia to obídu. Radšej si kúpia starší dom priamo v Galante alebo Šali, kde majú všetko poruke. A poslednou sú pozemky s právnymi alebo technickými chybami - parcely, ktoré nemajú dotiahnuté inžinierske siete (voda, plyn, elektrika), majú nevysporiadanú prístupovú cestu, alebo sú v záplavovom území pri Váhu. Pred tromi rokmi ľudia v ošiali kúpili aj to, dnes sa pred schválením hypotéky bankový znalec na takýto pozemok pozrie a banka úver rovno zamietne.
V skratke – ležiakom sa dnes stáva všetko, čo je predražené a vyžaduje si okamžitú, obrovskú investíciu do opráv, na ktorú už kupujúcemu po zaplatení kúpnej ceny nezostanú peniaze.
Čo by si chcel odkázať predávajúcim, ktorým sa nedarí predať svoju nehnuteľnosť dlhšie? Kde je podľa teba hlavný problém?
Ak vám nehnuteľnosť visí na inzerátoch pol roka a telefón nezvoní, chcem vám odkázať jednu dôležitú vec: Trh vám neubližuje, len vám hovorí pravdu. Netreba v tom hľadať osobnú krivdu ani čakať na zázrak. Ak sa nehnuteľnosť nepredala za tri až štyri mesiace, súčasné nastavenie jednoducho nefunguje a treba ho zmeniť.
Hlavný problém je takmer vždy v jednej z týchto troch vecí - emocionálna cena, toto je absolútne najčastejšia brzda. Ako majiteľ máte k domu či bytu citový vzťah, pamätáte si, koľko úsilia a peňazí ste doň vrazili. Kupujúcemu je to však jedno. On vidí len holé fakty a porovnáva vás s ostatnými ponukami na trhu. Ak ste cenu prestrelili o 10 či 15 % nad realitu, ľudia váš inzerát rovno preskočia. Dnes sa nepredáva za ceny, ktoré svietia na internete, ale za ceny, ktoré reálne schvália bankoví znalci. Ignorovanie konkurencie - ponuka na trhu v okrese Galanta a Šaľa je dnes široká. Kupujúci si sadne za počítač a spraví si prieskum za 10 minút. Ak ponúkate byt v pôvodnom stave za rovnaké peniaze, za aké sused o tri vchody ďalej predáva byt po kompletnej rekonštrukcii, nemáte šancu. Musíte kupujúcemu ponúknuť finančný dôvod, prečo by mal chcieť práve váš, horší stav. a posledným problémom je „utopený“ inzerát a zlá prezentácia. Ak ste na realitný portál zavesili tmavé fotky fotené narýchlo mobilom, kde je v pozadí vidno osobné veci, sušiak na bielizeň alebo neporiadok, zabíjate potenciál nehnuteľnosti. Inzerát po pár týždňoch zapadne prachom, ľudia ho začnú vnímať ako ležiak a automaticky si myslia, že s tou nehnuteľnosťou nie je niečo v poriadku.
Moja rada je jednoduchá: Nestrácajte čas čakaním. Trh momentálne nerastie, takže čakaním len prichádzate o peniaze a ponuka vám zbytočne starne. Sadnite si so svojím realitným maklérom, pozrite sa na reálne zrealizované predaje vo vašom susedstve za posledné mesiace, upravte cenu na trhovú úroveň a dajte inzerátu úplne nový vizuálny šat.
Kedy by mal predávajúci uvažovať o znížení ceny, po akej dobe navrhuješ a o koľko zvyčajne?
Na rovinu - čakať s cenou pol roka je v dnešnej dobe čistá strata času. Inzerát za ten čas na portáloch zostarne, ľudia ho začnú ignorovať a získa nálepku „problémového ležiaka“.
Z mojej praxe navrhujem jasné časové a percentuálne pravidlá. Kedy a po akej dobe začať konať? Prvé tri týždne až mesiac sú kľúčové. Vtedy je nehnuteľnosť na trhu nová a vidí ju najviac ľudí. Ak počas prvých 3 až 4 týždňov nastane táto situácia, je čas na zmenu. Žiadny telefonát alebo len 1–2 obhliadky, z ktorých nevznikol vážny záujem, kupujúci na obhliadke priamo hovoria, že cena nezodpovedá stavu alebo lokalite a konkurencia v okolí začala ponúkať podobné byty či domy lacnejšie.
O koľko cenu znížiť? Znižovať cenu po tisícke alebo dvoch nemá žiaden zmysel. Kupujúci si to ani nevšimnú a trh na to nezareaguje. Zľava musí byť pre trh citeľná. Prvé zníženie (po 4 týždňoch) a navrhujem ísť dole o 3 % až 5 % z ceny. Ak predávame byt za 120 000 €, musíme skočiť na nejakých 115 000 €. Týmto krokom sa inzerát na portáloch znova posunie na popredné miesta ako „nová cena“ a vyskočí ľuďom, ktorí majú v aplikáciách nastavené cenové filtre (napríklad strop presne do 115-tisíc). Nasleduje druhé zníženie (po ďalších 4 týždňoch) - ak ani nová cena do mesiaca neprinesie reálneho záujemcu, musíme padnúť o ďalších 5 %. Znamená to, že pôvodná cena bola nastavená úplne mimo reality a musíme ju dostať na skutočné trhové dno, kde už začnú reagovať aj investori alebo ľudia s hotovosťou.
Moja maklérska rada na záver - predávajúcemu vždy hovorím: „Ak znížime cenu o 5-tisíc hneď po mesiaci, zachránime obchod. Ak budeme tvrdohlavo čakať pol roka, trh nás nakoniec dotlačí k zľave 15-tisíc, pretože z nehnuteľnosti urobíme ležiak, o ktorý nikto nestojí.“
Aké služby vieš poskytnúť navyše oproti štandardným, ak sa nedarí nehnuteľnosť predať?
Keď klasická inzercia zlyháva, ako maklér musím vytiahnuť zbrane, ktoré bežný predajca z donútenia nerobí. Ak sa predaj nehýbe, preklápam stratégiu z pasívneho čakania na agresívny a cielený marketing. Tu sú nadštandardné služby, ktoré viem v takejto situácii nasadiť. Kompletný redizajn a Home Staging (fyzický aj virtuálny) - ak je byt prázdny alebo zaprataný starým nábytkom, prinesiem vlastné dizajnové doplnky, osvetlenie a textílie, aby priestor na fotkách ožil. Ak ide o dom v pôvodnom stave, dám urobiť virtuálnu vizualizáciu budúceho stavu. Kupujúci priamo v inzeráte uvidí, ako môže tá stará socialistická kocka vyzerať po rekonštrukcii.
Cielená platená reklama na sociálnych sieťach - nespolieham sa len na to, že niekto klikne na nehnutelnosti.sk. Nastavím presne cielenú kampaň na Facebooku a Instagrame zameranú na našu lokalitu (okres Galanta a Šaľa). Reklamu viem zobraziť ľuďom, ktorí reálne pracujú vo veľkých lokálnych podnikoch (Duslo, logistické parky, Samsung) a hľadajú bývanie v okolí alebo chcú investovať.
Videoobhliadka dnes nie je luxus, ale najlepší filter na neefektívne obhliadky. V čase, keď predaj trvá mesiace, robí video dve kľúčové veci - šetrí čas predávajúcemu a ukáže reálnu dispozíciu a atmosféru bytu. Na skutočnú obhliadku tak prídu už len tí ľudia, ktorí o nehnuteľnosť majú reálny záujem a neodradí ich napríklad prechodná izba alebo výhľad z okna.
Predáva emóciu na sociálnych sieťach - fotka na Facebooku zapadne, ale dynamické video ľudí zastaví. Je to ideálny formát na platenú reklamu, ktorou v okrese Galanta a Šaľa cielim na ľudí z podnájmov alebo zamestnancov veľkých firiem, ktorí realitné portály denne nesledujú. V skratke - video pritiahne správnych ľudí a vyfiltruje realitných turistov.
Prekvapila ťa realitná situácia v roku 2024 alebo si ju skôr očakával vzhľadom na vývoj cien za posledné obdobie?
Čestne povedané, situácia v roku 2024 ma neprekvapila, skôr som ju očakával. Každému, kto sledoval ekonomiku, bolo jasné, že ten obrovský cenový ošiaľ a divočina z rokov 2021 a 2022 sa museli raz zastaviť. Trh jednoducho nemohol rásť do nekonečna. Hlavné dôvody, prečo bol tento vývoj logický? Matematika nepustí - keď Európska centrálna banka prudko dvihla úroky, hypotéky na Slovensku vyskočili z 1% na viac ako 4 %. To bol jasný signál, že dopyt okamžite zamrzne. Ľudia zrazu na rovnaké byty nedostali od bánk dostatok peňazí. Druhým je prirodzená korekcia - ceny nehnuteľností boli v tom najväčšom boome extrémne nadhodnotené. Rok 2024 priniesol len to, čo muselo prísť - vytriezvenie, prečistenie trhu a návrat k zdravej realite. Pre mňa to nebol šok, ale logický dôsledok. Trh sa iba vrátil do normálneho stavu, kedy o kupujúceho musíme opäť bojovať dobrou službou a reálnou cenou.
Ako vidíš situáciu v roku 2025 a aká vývoj očakávaš ty, predsa máš už realitnú prax a asi vývoj trhu stále sleduješ.
Rok 2025 ukázal, že kto čakal na nejaký obrovský kolaps cien, ten sa nedočkal. Trh sa po období mŕtveho bodu znova naštartoval a ceny išli hore, pričom v priemere rástli o viac ako 10 %. Z mojej každodennej praxe a sledovania čísel očakávam, že tento trend bude pokračovať aj ďalej, pričom situáciu vidím takto. Ľudia už prijali realitu úrokov, obdobie, kedy ľudia kvôli 4-percentným hypotékam panikárili a vyčkávali, definitívne skončilo. Zvykli si, že lacnejšie peniaze už nebudú, a ten odkladaný dopyt sa naplno prevalil do reálnych nákupov. Bytov je a bude málo, nové projekty sa schvaľujú neskutočne pomaly a stavebné materiály ani práca nezlacneli. Keďže sa stavia málo, ponuka nestíha kryť záujem, čo automaticky tlačí ceny nahor – a to ako pri novostavbách, tak pri starších bytoch.
Energetická čistka na trhu - toto bude čoraz silnejšia téma. Novostavby a byty po kompletnej rekonštrukcii pôjdu s cenou stabilne hore. Naopak, staré domy pred rekonštrukciou a nezateplené nehnuteľnosti budú stagnovať. Ľudia sa boja budúcich účtov za plyn a elektrinu, takže nekvalitné stavby budú na trhu ostávať neporovnateľne dlhšie.
Môj záver je taký, že ceny nehnuteľností neklesnú, skôr budú rásť tempom okolo 4 až 5 % ročne. Pre predávajúcich to znamená, že ak majú kvalitnú nehnuteľnosť s rozumnými nákladmi, predajú ju dobre, ale už nikdy nesmú prestreliť štartovaciu cenu, lebo kupujúci sú dnes mimoriadne vzdelaní a prepoočítavajú každé jedno euro.
Ďakujeme za rozhovor, držíme palce.
Aj ja Vám ďakujem veľmi pekne za príjemný rozhovor! Bolo mi potešením podeliť sa o reálne skúsenosti z našej praxe v regióne Galanty a Šale.