Aká je práca realitného makléra a aký by vlastne realitný maklér mal byť? Toto sú často kladené otázky zo strany verejnosti alebo záujemcov o túto prácu. Počas svojej dlhodobej praxe v realitách som sa stretol so stovkami svojich kolegov nielen z našej realitnej spoločnosti, ale aj od konkurencie. Tiež so stovkami našich klientov a stovkami rôznych názorov na prácu realitného makléra. Môžem skonštatovať, že sú jednoznačne skreslené a nikdy neobsahovali úplnú pravdu. Niektoré na tvári vyvolávajú úsmev, pretože skôr sú zavádzajúce a klamlivé.
Práca makléra je o to ťažšia, že stále cca 80% predávajúcich si skúšajú predať svoju nehnuteľnosť sami, bez pomoci realitnej kancelárie. Domnievajú sa, že ak si predali auto, tak si dokážu predať aj svoju nehnuteľnosť. A tu je tá základná otázka: naozaj to dokážu? A prečo by to nedokázali? Na začiatok sa pokúsim vysvetliť ako funguje realitný trh.
Zdanlivo to vyzerá jednoducho. Predávajúci si popozerá ponuky realitných kancelárii v danom regióne, za koľko sa nehnuteľnosť podobná tej jeho predáva a zainzeruje si ju na realitnom webe v sekcii súkromná inzercia ( najlepšie zadarmo). Ale pozor: prichádza zásadný omyl. Kupujúci neriešia súkromnú inzerciu, ale pozerajú ponuky prostredníctvom realitných kancelárii. Chcú vidieť fotky nehnuteľností a samozrejme dobrú cenu. Nemajú záujem behať po obhliadkach nehnuteľností, ktoré nevideli na fotkách. Paradoxom je, ako som už spomínal, že všetci predávajúci si pred predajom po vlastnej osi, ale aj cez realitné kancelárie pozerajú ceny v realitných kanceláriách, za koľko si tú svoju nehnuteľnosť asi mohli predať. Tak tento údaj je vždy mylný a klamlivý. Iba realitný maklér naozaj vie, aká je cena predajných nehnuteľností na trhu, pretože má s predajom skúsenosti a hlavne aktuálny prehľad. Až 80% klientov si však poradiť so správnym stanovením ceny nedá. Realitného makléra vidí len ako človeka, ktorý sa chce na ňom, ľudovo povedané, nabaliť.
V prípade ak sa rozhodnete predávať svoju nehnuteľnosť sami a aj s vlastnými fotkami nehnuteľnosti, tak tu nastáva prvá veľká chyba. Niektorí makléri sa dopúšťajú doslova odcudzenia vašej ponuky a jej zainzerovania v ponuke ich realitnej kancelárie bez vášho vedomia. Nie je dobré, ak vaša nehnuteľnosť lieta prostredníctvom rôznych kancelárií na realitných weboch za rôznu cenu, nakoľko sa pre záujemcu o kúpu stáva nedôveryhodná.
Z praxe vieme, že 90 % predávajúcich nakoniec pochopia ako trh s realitami funguje a nakoniec sa rozhodnú pre predaj cez realitné kancelárie. Zistili totiž, že im volali iba makléri z realitných kancelárií. A ak ich to naozaj už prestalo nakoniec baviť, tak sa rozhodli aj oni pre realitnú kanceláriu.
A prečo predávať svoju nehnuteľnosť iba cez jedného makléra? Na to mám jednoduchú odpoveď. Chcete 100% služby, alebo chcete, aby vám prvý maklér pod tlakom zo strany konkurencie doniesol záujemcu, ktorý nakoniec nehnuteľnosť nekúpi, pretože si v priebehu rezervácie nezoženie dostatok peňazí z hypotekárneho úveru? Alebo chcete, aby váš osobný maklér mal možnosť záujemcu o kúpu vašej nehnuteľnosti si vyberať a sprostredkovať vám jej predaj naozaj serióznemu záujemcovi a to za čo najlepšiu cenu? Ak sa nakoniec predsa len rozhodnete pre jedného makléra, tak vám odporúčam prostredníctvom internetového prehliadača preveriť si realitnú kanceláriu. Samozrejme, v prvom rade sú to referencie o danej spoločnosti, referencie makléra a hlavne finančná štatistika, čo je pre vás najpodstatnejšia vec a väčšina klientov si to neuvedomuje. Aký objem peňazí dokáže daná spoločnosť do reklamy inzercie vašej nehnuteľností finančne zainvestovať? Toto je v našom biznise najpodstatnejšia časť nášho obchodu. Mať dostatok financií na inzerciu nehnuteľností svojich klientov. Nie je tajomstvo, že aj významné medzinárodné spoločnosti, ktoré u nás pôsobia, aj napriek tomu, že nahovoria klienta na exkluzivitu, mu nakoniec práve túto základnú vec zabezpečiť nedokážu. A zmysel exkluzivita chápu práve ako ušetrenie finančných prostriedkov za inzertné portály a odbúranie konkurencie iných realitných kancelárií a klient ani netuší, že jeho ponuka je iba na 3 max 5 realitných weboch. A pritom je ich na našom trhu viac ako desať násobok.
Realitná kancelária, resp. realitný maklér je majiteľom nehnuteľnosti platený za to, že mu dokáže nájsť klienta, ktorý chce kúpiť práve jeho nehnuteľnosť. Zdá sa vám to naozaj jednoduché? To, aby ste dokázali presvedčiť predávajúceho, že práve vy dokážete predať bezpečne a čo najlepšie jeho nehnuteľnosť a kupujúceho presvedčiť, že práve kúpa predmetnej nehnuteľnosti je naozaj pre neho výhodou, je naozaj majstrovstvo priameho predaja každého dobrého realitného makléra. To ostatné v obchode, (ako sú vypracovanie a uzatvorenie kúpnych zmlúv) urobí každý dobrý úradník od stola. Ale dokázať to, čo som napísal v predchádzajúcich vetách je ozajstné obchodné majstrovstvo.
A to dokáže naozaj iba dobrý realitný maklér, po našom iba naozaj dobrý realiťák, ktorý si províziu z vašej strany naozaj zaslúži. Pretože stále platí - za málo peňazí, málo muziky.
A aký by mal byť profesionálny maklér?
Za svoju prax som sa bavil s tisíckami záujemcov o túto prácu. Štatisticky zo 100 záujemcov sme vyškolili 10 a z 10 vyškolených túto prácu sa pokúšali robiť iba traja a nakoniec zostane jeden. Prečo? Nároky na makléra sú obrovské. Nakoľko sa jedná o celoživotné úspory našich klientov a 30 ročné hypotéky, tak to musí byť bezúhonný človek, komunikatívny, nesmie sa báť podnikať, musí si už na začiatku uvedomiť, že klient nikdy nepríde za maklérom... prosím vás, môžete mi predávať moju nehnuteľnosť? ... ale on musí prísť za ním ... môžem vám predávať vašu nehnuteľnosť?
Musí byť empatický, musí byť psychológ, z časti sa vyznať v právnych, katastrálnych, geodetických, stavebných a ekonomických záležitostiach, byť ctižiadostivý, ale nesmie mu chýbať pokora voči klientom a firme ktorú zastupuje, musí mať sebadisciplínu, veriť si, že ho táto práca dokáže naozaj uživiť. Musí dobre vyzerať, vedieť sa obliecť, investovať zarobené peniaze do svojho biznisu a svojej reklamy a hlavne sa musí dokázať dobre predať. A vek? Najviac sa nám hlásia záujemcovia vo veku 20-30 rokov, ale musím sa priznať, že produktívni makléri sú vo veku 30 -60 rokov, tým mladším odporúčam ešte nejaký čas počkať, nadobudnúť životné skúsenosti z pracovného života a komunikácie so staršími ľuďmi, lebo ako sa vraví mladosť pochabosť a je zložité pre mladého človeka bez životných skúseností presvedčiť staršieho predávajúceho, že je naozaj ten, kto mu naozaj dokážete predať jeho nehnuteľnosť. A to je asi v mladom veku najťažšie. Štatisticky cez 100 vyškolených mladých ľudí v našej spoločnosti, nakoniec prácu realitného makléra vykonáva už niekoľko rokov iba jeden. A za to má môj obdiv on, ako aj všetci dlhoroční makléri.